Bayilik başvurusu geldikten sonraki ilk 24 saat

Bayilik başvurusu formu dolduran kişi, o gün genellikle tek bir markaya başvurmadı. Araştırma modundadır; üç dört markanın sitesini açıp aynı öğleden sonra hepsine form bırakır.

Bu, sürecin en önemli gerçeği. Çünkü o kişinin kafasında sıralama, cevap gelme sırasına göre oluşur — ürünlerin gerçek kalitesine göre değil.

İlk 24 saatte ne oluyor

Başvurudan sonraki bir gün, adayın zihninde şu üçünün belirlendiği zaman aralığı:

• Kim ciddiye alıyor. Aynı gün dönen marka, ilgilendiğini göstermiş olur. Üç gün sonra dönen marka, meşgul olduğunu.
• Kim referans noktası oluyor. İlk konuşulan markanın verdiği rakamlar, sonraki bütün markaların ölçüldüğü çerçeveyi kurar.
• Kim akılda kalıyor. Üç dört başvurunun karıştığı bir haftada, ilk arayanın adı hatırlanır.

Geç dönüş, kaybedilmiş bir aday değildir — başkasının çerçevesine düşmüş bir adaydır. İkincisini geri kazanmak daha pahalıdır.

Gecikme nereden geliyor

İlginç olan şu: gecikmenin sebebi çoğunlukla tembellik değil. Yapı sorunu.

Başvuru bir yerde birikiyor, kimse bakmıyor

Form gelir, bir e-posta kutusuna düşer. O kutuya bakan kişi izinlidir, ya da o gün başka bir işe boğulmuştur. Başvurunun bir sahibi yoktur, sadece bir yeri vardır.

Kimin arayacağı belli değil

İki kişi de "diğeri arar" diye düşünür. Bu, tek kişilik ekiplerde olmayan ama üç kişiden sonra kaçınılmaz hale gelen bir sorundur.

Arandı ama ulaşılamadı, sonrası yok

En sinsi olanı bu. Kayıtta "arandı" yazar. Ama telefon açılmamıştır. Sistem bunu "ilgilenilmiş" sayar, oysa hiçbir şey olmamıştır. İkinci deneme için bir kural yoksa, o aday orada kalır.

Mesai dışı gelen başvurular

Başvuruların önemli bir kısmı akşam ve hafta sonu gelir — çünkü insanlar iş kurma araştırmasını kendi boş vaktinde yapar. Cuma akşamı gelen başvuru, pazartesi sabahı ele alınıyorsa aradan iki buçuk gün geçmiş olur.

Hız her şey değil — ama sıralamayı belirliyor

Yanlış anlaşılmasın: hızlı arayan marka otomatik olarak kazanmaz. Kötü hazırlanmış hızlı bir arama, iyi hazırlanmış geç bir aramadan zararlı olabilir.

Doğru formül şu: hızlı dönüş + hazırlıklı konuşma. Yani ilk 24 saatte arayın, ama arayan kişi başvuru formundaki bilgileri okumuş olsun. Aday, ilgilendiği bölgeyi forma yazdıysa ve telefonda tekrar soruluyorsa, hız kazandırdığını geri verir.

Süreci kısaltmanın dört yolu

1. 1.Her başvuruya bir sahip atayın. Kişi adı olsun, ekip adı değil. "Satış ekibi" kimsedir.
2. 2.Ulaşılamama durumunu tanımlayın. Kaç kez, hangi aralıkla, hangi saatlerde denenecek? Kural yoksa ikinci deneme yapılmaz.
3. 3.Mesai dışını kapsayın. En azından bir karşılama ve randevu alma adımı, mesai dışında da çalışmalı.
4. 4.Dönüş süresini ölçün. Ölçülmeyen süre kısalmaz. Bakılacak sayı ortalama değil, medyan ve en kötü yüzde 10 olmalı — ortalama, birkaç hızlı dönüşün arkasına saklanır.

Otomasyonun doğru yeri

Sesli ajan bu tabloda ne işe yarıyor? En çok işe yaradığı yer, satışı kapatmak değil — ilk teması hiç kaçırmamak.

Gerçekçi bir kurulum şuna benzer:

Buradaki ayrım önemli: otomatik kısım temsilcinin yerine geçmiyor, temsilciye hazır bir masa bırakıyor. Aday aranmış, uygun saat alınmış, kaydı açılmış oluyor.

Ölçmeye nereden başlanır

Bugün elinizde şu üç sayı yoksa, süreci iyileştirme konuşması havada kalır:

• Başvurudan ilk temasa kadar geçen medyan süre
• İlk denemede ulaşılabilme oranı
• Hiç ulaşılamadan kapanan başvuruların oranı

Üçüncüsü genelde şaşırtır. Çoğu bayi ağında, gelen başvuruların azımsanmayacak bir kısmına hiç konuşulamadan dosya kapanır — ve bu, en ucuz kazanılabilecek gruptur, çünkü ilgi zaten kendiliğinden gelmiştir.

Ulaştığınızda ne duyacağınıza gelince, onu ayrı yazdık: Bayi adayının söylediği beş cümle.